Phantasie vom Fließband für eine gehobene, gut betuchte Zielgruppe. Diese Nische hat der Cirque du Soleil mit seiner außergewöhnlichen Traumwelt klar besetzt. Wie können Sie nun selbst eine vergleichbare Nische entdecken, in der Sie dann zum Marktführer aufsteigen?
Gehen Sie von Ihrem gegenwärtigen Leistungsangebot aus und suchen Sie sich dafür eine kleine Kundengruppe mit einem sehr speziellen Problemlösungswunsch aus, den Sie sehr gut befriedigen können. Bei dieser Gruppe sollte der Deckungsbeitrag stimmen und sie sollte auch so klar umgrenzt sein, dass der Vertrieb weiß, wenn er zu akquirieren hat. In diesem kleinen Markt können Sie schnell bekannt werden und mit zufriedenen Referenzen weitere Kunden gewinnen.
Die geeignete Zielgruppe
Die folgenden Fragen unterstützen Sie auf dem Weg zum Marktführer einer Nische:
- Welches Problem löst mein Produkt oder meine Dienstleistung ganz allgemein?
- Für welchen Personenkreis ist mein Produkt generell geeignet?
- Gibt es innerhalb dieses Kreises eine Teilgruppe, die einen besonderen Wunsch verspürt oder ein besonderes Problem hat und für die meine Leistungen in besonderem Maße geeignet sind?
- Wie kann ich diese Gruppe in einem Zeitraum von ein bis zwei Jahren mehrheitlich als Kunden gewinnen?
Erfolgreiche Positionierung in einer Nische
Zahlreiche neue Produkte konnten sich in Nischen, die es bis dahin nicht gab, erfolgreich positionieren:
- Sport Utility Vehicle – SUV
Die Edelkarosse im Jeep-Design ist aus dem Stadtverkehr nicht mehr wegzudenken. Sie kombiniert den Wunsch nach außergewöhnlicher Selbstdarstellung mit der einzigartigen Nutzungsform des Autos im Gelände für Kunden mit hohem Einkommen.
- Antarktisreisen
Reisen sollen unterhalten und bilden. Exotische Reisen mit Abenteuercharakter sind dabei ein Superlativ. Allerdings nur für einen Bruchteil der Reisenden, die dafür jedoch bereit sind, ihren Nischenanbietern mehr zu zahlen.
- Knasturlaub
Im zurückhaltenden Luzern erfreut sich das Jailhotel Löwengraben zunehmender Beliebtheit. Urlaub in der bizarren und kargen Atmosphäre des Knasts. Wo während mehr als 135 Jahren tausende von Fluchtplänen geschmiedet wurden, genießen heute Touristen die unwirtliche Atmosphäre.
Den Wettbewerb auf Abstand halten
In allen Beispielen hat zuerst jeweils ein Unternehmen die Nische besetzt und war damit automatisch Marktführer in dieser Nische. Mittlerweile bieten zahlreiche Automobilhersteller SUVs an, Antarktisreisen können Sie bei verschiedenen Reiseveranstaltern buchen und auch Knasthotels sind mittlerweile der Renner.
Vermutlich werden Sie ähnliche Erfahrungen machen, wenn Sie ihre Nische erfolgreich besetzt haben: Einige Mitbewerber werden versuchen, mit einem ähnlichen Angebot aufzutreten. Konkurrenten, die nahe an Ihrem Markt bereits eine bedeutende Rolle spielen, werden die Preiskarte zücken und sich bemühen, Ihnen als Marktführer das Leben schwer zu machen.
Deshalb gilt es einerseits vorsichtig abzuschätzen, ab wann das Thema „Marktführer“ als Verkaufsargument genutzt werden kann, um die „schlafenden Hunde“ nicht zu früh zu wecken. Andererseits zieht der Ruf des Marktführers zwei sehr nützliche Imageeffekte nach sich: erstens akzeptiert der Kunde, dass ein Marktführer etwas teurer ist, weil er besonders gute Lösungen hat, zum zweiten arbeitet der Kunde lieber mit der Nummer eins im Markt zusammen als mit unbekannten Anbietern.
Maßgeblich sind die Kundenwünsche
Auf der Suche nach Ihrer Nische sollten Sie sich, wie bisher auch, an den Kundenwünschen orientieren. Welche grundlegenden Bedürfnisse Ihre Kunden haben und wie Sie diese nutzen können, erfahren Sie in der nächsten Folge der Serie „Marktführer werden“.
Zur Info:
Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft Unternehmen mit seinem prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner.
Wir unterstützen Sie auch gerne bei der Suche nach einer geeigneten Nische. Sie wollen mehr darüber erfahren?Hier geht es zum Beratungsangebot.
Lesen Sie auch die weiteren Beiträge der Serie:
Marktführer – Teil 1: Der starke Antrieb entscheidet
Marktführer – Teil 2: Den Markt segmentieren
Marktführer – Teil 3: Der Platzhirsch lässt grüßen
Marktführer – Teil 4: Hissen Sie Ihre Kompetenzflagge
Marktführer – Teil 6: Wie Sie neue Bedürfnisse befriedigen