Wie können ausländische und deutsche IT-Unternehmen im europäischen Markt erfolgreich Fuß fassen? Einen entscheidenden Beitrag dazu leistet der Vertrieb. adyton hat sich hierauf spezialisiert und bietet Vertriebs- und Business Development Dienstleistungen für Software-Hersteller an.
Wie adyton dabei vorgeht, fragten wir Gründer und Geschäftsführer Joachim Fischer (auf dem Bild rechts):
Herr Fischer, für welche Kunden ist adyton die passende Ergänzung?
Wir verfügen in Deutschland über ein gepflegtes Netzwerk zu den IT-Verantwortlichen der TOP 500-Unternehmen. Diesen IT-Entscheidern, die ja meist mit gut funktionierenden Systemen arbeiten, können wir nur Lösungen für ihre Systemlandschaften anbieten, die diese Unternehmen auch wirklich weiter bringen. Daher stellen wir an unsere Kunden zwar nur zwei, aber doch sehr gravierende Anforderungen: zum einen muss das Produkt funktionieren und erprobt sein und zum anderen muss es am Heimatmarkt über erstklassige Referenzen verfügen. Letzteres überprüfen wir auch persönlich. Ob die Kunden aus USA, Israel oder Deutschland kommen, ist für uns dabei zweitrangig.
Was genau leisten Sie für Ihre Kunden?
Es klingt unspektakulär: adyton ist ein outgesourcter IT-Vertrieb, wie es in anderen Industrien seit langem üblich ist. Unsere Verkäufer sind handverlesene Profis, alle über 40. Das heißt, sie haben Standing und Durchblick.
Für den Kunden bedeutet es jedoch weit mehr: er erspart sich die langwierige und mühsame Prozedur der Firmengründung und muss kein Kapital in die Hand nehmen, weder für Gebäude noch für Möbel noch für Mitarbeiter. Das kann er dann in Ruhe nachholen, wenn er merkt, dass sich die Ausgabe rentieren wird.
Das passt gleich zu meiner nächsten Frage: Wie lange dauert es in der Regel, bis der Kunde merkt, dass Sie Erfolg haben?
Wir haben binnen vierzehn Tagen die ersten Termine bei den IT-Verantwortlichen in unserem Netzwerk. Dann wissen wir, ob das Produkt in der Form schon passt, was eventuell geändert werden sollte und wann die Anschaffung zeitlich in Erwägung gezogen wird. Je nach Produkt kann das sofort sein, es kann sich aber auch über 6, 12 oder 24 Monate hinziehen. Der Kunde spürt in jedem Fall sehr schnell, wann und in welchem Umfang er mit der Abgabe von Angeboten und damit dem ersten Auftrag rechnen kann.
Übergeben Sie dann die Staffel an den Kunden oder expandieren Sie für den Kunden in andere europäische Länder?
Nachdem wir in Deutschland das Geschäft aufgebaut haben, gehen wir für den Kunden in die angrenzenden Länder. Parallel beginnt der Kunde, das Geschäft in Deutschland in Eigenregie zu übernehmen. Nicht selten mit dem bewährten Team, das er von adyton übernimmt. Dann hat er von Anfang an die Mitarbeiter, die sich auskennen und für ihn weitermachen.
Wie kam es zur Geschäftsidee von adyton?
Ich habe bereits vor 10 Jahren ein Geschäft aufgebaut, das US-amerikanischen Unternehmen den Zugang zum deutschen IT-Markt ermöglichte. Das Unternehmen habe ich dann verkauft und mich seit der Zeit als Vorstand eines Wissensdienstleisters auf Aufgaben außerhalb der IT konzentriert. Im Jahr 2011 kamen dann an einem Tag zwei entscheidende Ereignisse zusammen: Rainer Witzgall (auf dem Bild links), einer der besten IT-Verkäufer in deutschen Raum, rief mich an und fragte, ob ich immer noch US-Firmen nach Deutschland bringen würde und ob er sich hier engagieren dürfte. Zunächst konnte ich ihm keine Lösung bieten. Doch als am gleichen Tag ein IT-Unternehmen von der Westküste der Vereinigten Staaten anrief, um genau den Auftrag zu platzieren, den Rainer Witzgall im Hinterkopf hatte, sah ich das als den berühmten Wink des Schicksals. Und das war der Startschuss für „adyton zwei“. Nun lebt die Idee wieder, die bereits vor über 10 Jahren erfolgreich war, nur dieses Mal eben vor Ort in Deutschland.
Herr Fischer, herzlichen Dank für den interessanten Einblick in Ihre Welt und weiterhin viel Erfolg – der Markt hat Sie verdient!
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Bildnachweis: adyton