Viele Unternehmen locken mit Angeboten zu ihren Produkten. Doch wie kann sich z.B. ein Maschinenbauer so spezialisieren, dass er sich von den anderen abhebt und als einzigartig wahrgenommen wird? Die Lösung findet sich unter dem etwas saloppen Motto „Nutzen ist geil“:
Im ersten Schritt (nachzulesen im Beitrag „Spezialisierung Teil 1: Machen Sie es wie Google“) hat der Maschinenbauer die Richtung, in die seine Spezialisierung gehen soll, mit Hilfe von sechs Fragen festgelegt. Dabei ist er zu dem Ergebnis gekommen, dass er sich künftig wie folgt positionieren will: „Spezialist für hochwertige stationäre Sägemaschinen, die geringste Kosten verursachen und längste Nutzung ermöglichen.“
Der Nutzen für den Kunden steht im Vordergrund
Während die meisten Wettbewerber ein „höher, schneller und weiter“ anstreben, zeigt unser Maschinenbauer detailliert auf, welche Vorteile seine Sägemaschinen haben und was der Kunde davon hat, wenn er diese kauft. Unser Maschinenbauer konzentriert sich darauf, den höchsten betriebswirtschaftlichen Output zu produzieren. Er zeigt auf:
- wie viele Stunden üblicherweise vergleichbare Maschinen pro Jahr wegen Wartung und Defekt stillstehen.
- dass 60% der Fehler auf Bedienungsfehler zurückzuführen sind und 40% auf Maschinenfehler. Bei letzteren treten 70% an der Steuerung und 30% an mechanischen Teilen auf.
- dass eine Verlängerung der Nutzungsdauer von üblichen acht Jahren auf zwölf Jahre zu einem Cashflow-Zuwachs in Höhe von jährlich über 75.000 € führt.
Die Stellschrauben der Spezialisierung
Mit dieser Aufzählung hat er genau die Stellschrauben ermittelt, an denen er für seine Spezialisierung arbeiten muss:
- Jahreslaufzeiten der eigenen Produkte und Jahreslaufzeiten fremder Produkte;
- Durchschnittliche Wartungs- und Reparaturkosten;
- Durchschnittliche jährliche zusätzliche Wertschöpfung bei z.B. vier Stillstandstagen im Jahr;
- Reduktion der Bedienungsfehler durch intelligente Menüführung und robuste Verarbeitung;
- Reduktion der elektronischen Maschinenfehler z.B. durch Fernüberwachung des Steuerungssystems oder Anschließen eines Huckepacksystems;
- Reduktion der mechanischen Maschinenfehler durch Bauteilreduktion und High-tec-Module;
- Rentabilitätsrechnung über 8 und 12 Jahre Nutzungsdauer.
Dieser Art der Argumentation können die Unternehmer, die ja überwiegend längerfristig denken, folgen. Sie erkennen sofort, dass sich die Investition in die teureren Qualitätsgeräte bereits nach drei bis vier Jahren bezahlt macht und anschließend Gewinne einfährt.
Spezialisierung in anderen Branchen
Das Beispiel des Maschinenbauers kann auch auf andere Branchen übertragen werden. Hilfreich ist es oftmals, sich auf dem Weg zum Spezialisten eine Wissensposition aufzubauen. Und über die gewonnenen Erkenntnisse gilt es dann regelmäßig zu informieren und zu berichten, nach dem Motto „Tue Gutes und sprich darüber“. Möglichkeiten dafür bieten Hausmessen, Facebook-Rückmeldungen oder auch Pressemitteilungen über neue Produkte und Serviceleistungen.
Die Spezialisierung ist Bestandteil des Bambus-Codes®, eines Verfahrens, mit dem Unternehmen ihre Positionierung ausbauen und die dazugehörige Unternehmensstrategie entwickeln können. Mehr Infos zum Bambus-Code® finden Sie auf unserer Website.
Der Autor:
Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.) verhilft Unternehmen mit seinem 
prämierten Strategieansatz „Bambus-Code“ zu neuen Kunden und mehr Nachfrage. Er ist Strategieberater, Autor mehrerer Fachbücher und Redner.
Sie wollen mehr darüber erfahren, was Christian Kalkbrenner für Ihr Unternehmen tun kann? Hier geht es zum Beratungsangebot.
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