Marktführer – Teil 3: Der Platzhirsch lässt grüßen

Marktführer – Teil 3: Der Platzhirsch lässt grüßen

Revier abstecken für NeukundenDas Verhalten von Platzhirschen hat sich in der Evolution als sehr erfolgreich herausgestellt: Der Platzhirsch grenzt sein Revier ab und vertreibt die Konkurrenten. Zur Belohnung bleibt die Hirschkuh dann bei ihm und er darf sich mit ihr paaren. Dieses Beispiel aus der Natur können Sie auf die Unternehmenswelt übertragen, wobei dort die Belohnung natürlich nicht in einer Hirschkuh besteht, sondern im Gewinnen von Neukunden.

Um Ihr Revier wirksam vom Wettbewerb abzugrenzen, sind die folgenden drei Fragen entscheidend:

  1. Für was ist Ihr Unternehmen zuständig?
  2. Was können Sie besser als die Konkurrenz?
  3. Was tun Sie, um diesen Vorsprung auszubauen?

Häufig ist nicht nur ein einziges Wesensmerkmal für den Reiz eines Produktes oder einer Dienstleistung ausschlaggebend, sondern eine Kombination verschiedener Eigenschaften. In diesen Fällen setzt nun ein sorgfältiger Nachdenkprozess ein.

Weshalb sollten sich Neukunden für Sie entscheiden?

  • Was können Ihre Wettbewerber?
  • Wo sind die Wettbewerber besser?
  • In welchen Situationen nützt das dem Neukunden?
  • In welchen Situationen hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Neukunden den größeren Nutzen?
  • Was können Neukunden mit Ihrem Produkt zusätzlich erreichen?
  • In welchen Fällen ist es für welche Neukunden die bessere Wahl?
  • Was sind das für Typen von Unternehmen, zu denen Ihr Produkt und Ihre Lösung besser passen?

Neukunden in das eigene Revier locken
Beschreiben Sie Ihre eigene Situation und die des Wettbewerbs und grenzen Sie sie klar zu voneinander ab. Legen Sie die Kriterien fest, wann es für Neukunden Sinn macht, Ihr Unternehmen zu beauftragen. Je größer Sie dabei glaubhaft Ihr Revier umzäunen können, umso weniger bleibt für Ihren Wettbewerb übrig und die Neukunden entscheiden sich leichter für Ihr Unternehmen.

Bei Neukunden als Zweitlieferant starten
Ist die Unterscheidung von Ihren Mitbewerbern nicht sehr deutlich erkennbar, können Sie potenziellen Neukunden anbieten, Sie zunächst als Zweit- oder Drittlieferant zu testen. Da sich Güte immer durchsetzt, ist es nur eine Frage der Zeit, bis Sie fast zwangsläufig mehr verkaufen, sofern Sie auch wirklich anhaltend besser sind.

Die Marktsegmentierung miteinbeziehen
Wenn Sie Ihr Revier abstecken, sollten Sie die Marktsegmentierung miteinbeziehen, da sich diese beiden Instrumente gegenseitig beeinflussen. Ist Ihr Unternehmen beispielsweise besonders flexibel und serviceorientiert, können Sie Ihren Markt qualitativ danach segmentieren, welche potenziellen Neukunden diese Eigenschaften schätzen. Stellen Sie im Rahmen der Segmentierung fest, dass der Ausbau einer anderen Eigenschaft sehr hilfreich wäre, sollten Sie diese stärker in den Vordergrund stellen.

Online-Videoseminar zum Beitrag:
Der Weg zum Marktführer ist Teil  des strategischen  Verfahrens „Bambus-Code“. Dieses   gibt es jetzt als Online-Videoseminar (ca. 140 Min.) mit Arbeitsanleitungen. Ideal für Freiberufler & Selbständige, Startups sowie Kleinunternehmen. Informationen zum Seminar unter www.wachstumlernen.de.

Bildnachweis: Bernhard Flack/www.pixelio.de

 

Lesen Sie auch die weiteren Beiträge der Serie:
Marktführer – Teil 1: Der starke Antrieb entscheidet
Marktführer – Teil 2: Den Markt segmentieren
Marktführer – Teil 4: Hissen Sie Ihre Kompetenzflagge
Marktführer – Teil 5: So entdecken Sie die passende Nische

Marktführer – Teil 6: Wie Sie neue Bedürfnisse befriedigen

Christian

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