Marktführer – Teil 2: Den Markt segmentieren

Marktführer – Teil 2: Den Markt segmentieren

Marktsegmentierung am Beispiel HochhausDen Markt in viele kleine Märkte einteilen. Diese dann Schritt für Schritt besetzen. Das ist die Arbeitsweise der Marktsegmentierung. Ihr Ziel: Marktführer in einem kleinen Markt werden.

Der Markt ist wie ein Hochhaus
Stellen Sie sich den Markt wie ein Hochhaus mit vielen Büros vor. Die Etagen sind die Branchen und die Büros die einzelnen Unternehmen. In jeder Etage wollen Sie nun möglichst viele Büros als Kunden gewinnen und so zum Marktführer der Etage werden.

Marktsegmentierung am Beispiel
Die Wilkerot Dachziegel GmbH mit Sitz in Hessen will in einem gesättigten Markt die Rolle des Marktführers einnehmen. Ihre Dachziegel sind qualitativ sehr hochwertig, ihre Servicefähigkeit ist überdurchschnittlich, aber ihr Preis liegt strukturell um 5% über dem der Wettbewerber. Da der Markt schon stark besetzt ist, bedient sie sich der Marktsegmentierung, um neue potenzielle Kunden ausfindig zu machen und dann zu gewinnen.

Hierzu setzt sie zuerst die quantitative und danach, zur weiteren Verfeinerung, die qualitative Marktsegmentierung ein.

Quantitative Marktsegmentierung
a)    Nach Bundesländern
b)    Nach Städtegrößen (bis 20.000 Einwohner, bis 50.000 Einwohner …)
c)    Private Abnehmer (Sanierung, Neubau)
d)    Bauunternehmen für privaten Hausbau (nach Größe)
e)    Bauunternehmen für Gewerbebau (nach Größe)

Die Wilkerot GmbH beschränkt sich zunächst auf Hessen und konzentriert sich hier auf Städte unter 50.000 Einwohnern. Hier will sie Marktführer werden bei den kleinen und mittelgroßen Bauunternehmen für den privaten Hausbau. Die drei Vertriebsmitarbeiter filtern ca. 200 Zielunternehmen heraus, die sie nach und nach kontaktieren und dabei qualitativ segmentieren.

Qualitative Marktsegmentierung
a)    Derzeit nicht wechselbereit.
b)    Vollständig wechselbereit, weil unzufrieden.
c)    In Teilen wechselbereit, weil unzufrieden.
d)    Vollständig wechselbereit, weil aufgeschlossen und interessiert.
e)    In Teilen wechselbereit, weil aufgeschlossen und interessiert.

Die Zielvorgabe für das Vertriebsteam aus dieser Marktsegmentierung lautet: Wir sind nach 12 Monaten

  • der führende Lieferant bei Unternehmen, die mit ihren Stamm-Lieferanten nicht zufrieden sind.
  • Wir sind in 50% aller Städte mindestens mit einem Kunden im Geschäft.
  • Wir sind bei einem Drittel aller Städte unter 50.000 Einwohner mit mindestens einem Drittel der kleinen und großen Bauunternehmen für den privaten Hausbau im Geschäft.

Binnen 12 Monaten will die Wilkerot GmbH so zum Marktführer in einem klar umrissenen Marktsegment werden.

Vertrauenskarte
Neben der systematischen Vorgehensweise gibt es einen weiteren großen Pluspunkt für das Arbeiten mit der Marktsegmentierung: jeder Neukunde ist gleichzeitig eine Referenz für den nächsten. Viele neue Kunden akzeptieren einen neuen Partner leichter, wenn sie feststellen, dass sich andere aus der Branche ebenso entschieden haben. Vertrauen und Empfehlungsmarketing kann auf diesem Weg zum Marktführer schnell aufgebaut werden.

Der Weg zum Marktführer ist Teil  des strategischen  Verfahrens “Bambus-Code”. Mehr dazu erfahren Sie hier.

Bildnachweis: Uli Carthäuser/ www.pixelio.de

Lesen Sie auch die weiteren Beiträge der Serie:
Marktführer – Teil 1: Der starke Antrieb entscheidet
Marktführer – Teil 3: Der Platzhirsch lässt grüßen
Marktführer – Teil 4: Hissen Sie Ihre Kompetenzflagge
Marktführer – Teil 5: So entdecken Sie die passende Nische
Marktführer – Teil 6: Wie Sie neue Bedürfnisse befriedigen

 

Christian

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